Konverzní marketing a lead management - slovníček pojmů

Konverzní online marketing

Oblast digitálního marketingu zaměřená na konverzi návštěvníků na obchodní příležitosti – leady, s cílem maximalizovat návratnost investice (ROI).

Konverzní online marketing tedy nejenže zvyšuje návštěvnost webu (web traffic), ale soustředí se především na konverzi anonymních návštěvníků na potenciální zájemce o nabízené produkty či služby a následným lead management procesem na jejich konverzi na platící zákazníky.

	Konverze Cenná akce, kterou návštěvník webu vykonal. Nejčastěji se jedná o vyplnění konverzního poptávkového formuláře nebo dokončení nákupu v e-shopu. Více o konverzích v online marketingu
	Marketingový konverzní poměr Poměr návštěvníků, kteří vykonali požadovanou akci – typicky odesláním vyplněného konverzního formuláře, vztahující se k celkovému počtu návštěvníků vyjádřený v procentech (Conversion Rate). Více o marketingovém konverzním poměru
	Konverzní trychtýř Model, který popisuje cestu potenciálního zákazníka (Conversion Funnel) od prvního kontaktu se značkou až po finální akci, tedy konverzi na platícího zákazníka. Více o konverzním trychtýři
	Cílová stránka Speciálně navržená web stránka (Landing Page), která je optimalizovaná pro konverze a kde návštěvníci „přistávají“ z různých marketingových kampaní. Více o cílových stránkách
	Uživatelská zkušenost Souhrn zážitků a interakcí uživatele (User Experience, UX) s produktem, systémem nebo službou, včetně dojmu z uživatelského rozhraní (User Interface, UI). Více o uživatelské zkušenosti
	Konverzní cesta Cesta, po které návštěvník prochází na webové stránce (Conversion Path), která vede k provedení konverze. Více o konverzní cestě
	Kvalita návštěvnosti webu Relevance a potenciál návštěvníků webových stránek (Traffic Quality) splnit konkrétní cíle, jako je generování leadů, uzavření prodeje, nebo interakce s obsahem. Tito návštěvníci mají vyšší pravděpodobnost konverze. Více o kvalitě návštěvnosti
	Analytika a měření dat Sběr a analýza dat o návštěvnících a jejich chování na webu (Analytics and Data Measurement), což je klíčové pro kvalitní rozhodování v rámci procesu optimalizace konverzního poměru. Více o analytice
	Call to Action (CTA) Prvek na stránce, který vybízí uživatele k provedení akce, například „Kupte nyní“ nebo „Zaregistrujte se zdarma“. Více o Call to Action
	Optimalizace konverzního poměru Proces zlepšování webových stránek a online zkušeností uživatelů (Conversion Rate Optimization, CRO) s cílem zvýšit procento návštěvníků, kteří provádějí žádanou konverzi. Více o optimalizaci konverzí
	A/B testování Metoda srovnávání dvou verzí webové stránky nebo stránek (A/B Testing) s cílem zjistit, která z nich má vyšší konverzní poměr. Více o A/B testování
	Persona Vytvoření fiktivních reprezentací ideálního zákazníka, které pomáhají lépe porozumět cílovému publiku a efektivněji je oslovit. Více o personách v marketingu
	Remarketing / Retargeting Technika online marketingu, která umožňuje opětovně oslovovat uživatele, kteří již navštívili web a nevykonali žádanou akci. Více o remarketingu a retargetingu
	Lead - Obchodní příležitost Osoba nebo organizace, která projevila zájem o produkt nebo službu a je potenciálním zákazníkem. Více o leadech
	Generování leadů Proces identifikace a získání potenciálních zákazníků (Lead Generation) z vlastních zdrojů (typicky webová prezentace) nebo placených zdrojů (typicky Facebook Leads Ads). Tento proces se realizuje ve většině případů pomocí konverzních formulářů. Více o generování leadů
	Konverzní formulář Konverzní formulář je nástroj na webových stránkách nebo landing page, který je navržen tak, aby sbíral informace od návštěvníků a proměnil je v leady, klienty nebo předplatitele. Více o konverzních formulářích

Lead management a obchod

Lead management je proces identifikace, zpracování a následného konvertování potenciálních zákazníků, známých jako „leady“, do skutečných zákazníků.

Cílem lead managementu je zajistit, aby každý lead byl řádně sledován a posunut přes celý prodejní proces až k uzavření prodeje. Lead management se netýká pouze generování nových leadů, ale také jejich úspěšného zpracování a péče o ně až do okamžiku, kdy se stanou loajálními zákazníky.

	Soulad prodeje a marketingu Proces sjednocení strategií a cílů mezi prodejním a marketingovým týmem, aby efektivněji generovaly a spravovaly leady. Více o spojení prodeje a marketingu
	Agregace leadů Proces shromažďování, sjednocování a organizace obchodních příležitostí (leadů) z různých zdrojů do jednoho centralizovaného systému nebo aplikace. Více o agregování leadů
	Obchodní konverzní poměr Poměr počtu úspěšně uzavřených leadů dle nastavených KPI (typicky prodej produktu či služby), vztahující se k celkovému počtu získaných leadů vyjádřený v procentech. Tato hodnota se praxi určuje vždy dle určitého kritéria nebo jejich kombinací (časové období, kampaň, původ, zdroj, poptávaný produkt, atd…). Více o obchodním konverzním poměru
	Návratnost investice - ROI Návratnost investice (Return on investment) je finanční metrika používaná k vyhodnocení pravděpodobného zisku z investice ve srovnání s její náklady. V kontextu digitálního marketingu ROI měří úspěch marketingových kampaní porovnáním příjmů získaných z kampaně s náklady na její realizaci. Více o návratnosti investice
	Kvalifikace leadu Ocenění kvality a hodnoty leadu (Lead Qualification) formou skórování leadu. Typicky na základě preddefinovaných kritérií, předeším jeho potenciál pro konverzi daný např. původem leadu. Více o kvalifikaci leadu
	Vedení leadu ke konverzi Systématické vedení leadu směrem ke konverzi (Lead Nurturing) prostřednictvím dalšího relevantního obsahu (personalizovaný newsletter) a osobní interakce (telefonát). Více o vedení leadu ke konverzi
	Marketingová automatizace Použití nástrojů pro automatizaci marketingových procesů, jako je e-mail marketing, sociální média a další. Více o marketingové automatizaci
	Segmentace leadů Proces rozdělování leadů do skupin a jejich následné manuální či automatizované přidělování konkrétním obchodníkům na základě různých kritérií, jako je projevená preference, demografie, typ a zdroj leadu nebo fáze v prodejním cyklu. Více o segmentaci leadů
	Původ leadu V rámci multikanálové strategie generování leadů rozlišování jednotlivých typů příchozích leadů např. dle různých typů konverzních formulářů. Více o původu leadů
	Zdroj leadu Zachycení místa odkud návštěvník přišel na konverzní stránku, na které udělal konverzi, např. pomocí UTM parametrů. Více o zdrojích leadů
	Reakční doba Rychlost reakce prodejce / obchodníka na příchozí lead. Jinak řečeno doba od vygenerování leadu do osobního kontaktu potenciálního zákazníka (ideálně telefonicky). Více o reakční době
	Konverze leadu Proces, při kterém se potenciální zákazník (lead), který projevil zájem o produkt nebo službu, transformuje na skutečného zákazníka. Více o konverzi leadů