Základní pojmy
-
Agregace leadů
Proces agregace leadů zahrnuje aktivity, jako jsou online marketingové kampaně, vyhledávání na sociálních médiích, SEO (optimalizace pro vyhledávače), PPC reklamy, obsahový marketing nebo off-line kanály. Leady jsou agregovány do jednotného systému pro další zpracování – lead management.
-
Kvalifikace leadů
Ne všechny leady jsou stejně hodnotné a v obecném pohledu problematiky lead managementu by mělo platit, že kvalita je upřednostňována před kvantitou. Proces kvalifikace leadu zahrnuje hodnocení, zda je lead skutečně potenciálním zákazníkem, zda má zájem o nabízené produkty nebo služby. Jeho potenciál na konverzi může být posuzován například i dle původu leadu.
-
Segmentace leadů
Segmentace leadů je proces, kdy se leady třídí do různých skupin a poté se ručně nebo automaticky přiřazují jednotlivým prodejcům podle specifických faktorů. Tento postup zahrnuje posuzování leadů podle demografických údajů, vyjádřených preferencí, typu a původu leadu, jakož i podle toho, v jaké fázi se nacházejí v rámci prodejního procesu.
-
Práce s leadem – vedení ke konverzi
Lead, který není okamžitě připraven k nákupu, může být postupně veden ke konverzi prostřednictvím pravidelné komunikace, poskytování relevantních informací, marketingových impulsů, edukativních materiálů nebo přizpůsobených nabídek. Cílem je udržet zájem a postupně vést lead ke konverzi.
-
Technologické nástroje
Pro efektivní správu většího množství leadů se využívají specializované obchodně marketingové nástroje, které umoňují i pokročilejší automatizace marketingu, analýzu a komunikaci s leady. Obchodní příležitosti jsou generovány marketingovým teamem či oddělením a poté předány prodejnímu týmu pro další zpracování. Efektivní komunikace a koordinace mezi těmito týmy jsou klíčové pro úspěšnou konverzi leadů na zákazníky.
-
Měření a analýza
Sledování úspěšnosti leadů, měření konverzních poměrů, analýza původů a zdrojů leadů jsou důležité pro hodnocení efektivity marketingových a prodejních strategií a pro další optimalizaci procesů.
